作為地方經(jīng)濟(jì)對外開放的窗口，但是許多地區(qū)為了加快園區(qū)發(fā)展，往往忽略了前期招商準(zhǔn)備工作的重要性，以至于后期的園區(qū)發(fā)展效果不佳。
下面分享招商準(zhǔn)備工作中的三大要點(diǎn)。
政策/價格的制定
01
當(dāng)前園區(qū)競爭趨于白熱化，在地段和產(chǎn)品相差無幾的情況下，差異化的政策成了各家園區(qū)的殺手锏。
但拼政策又是個很講究技巧的活兒，政策力度不大，則起不到什么效果；
但用力過猛，又會導(dǎo)致“傷敵一千、自損八百”，最后落了個賠本賺吆喝，這和市場規(guī)律不符。
所以，我們在制定園區(qū)政策／價格時，要遵循幾個原則：
1、可能入駐的項(xiàng)目，先分類
項(xiàng)目的質(zhì)量直接決定了園區(qū)要給出什么樣的政策，而評判項(xiàng)目需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的東西。
一般來說，有幾類項(xiàng)目是必須要搶的：
①頂尖團(tuán)隊：主要指國家級人才項(xiàng)目，這類項(xiàng)目成一個，園區(qū)數(shù)年吃喝不愁，政策力度條必須拉滿；
②高端人才：包括省級、市級人才項(xiàng)目，以及主要團(tuán)隊成員擁有頂尖高校和企業(yè)背景的項(xiàng)目，都可以列在其中，這種項(xiàng)目也應(yīng)全力爭取，但要留一個心眼，謹(jǐn)防一些坑蒙拐騙的主兒；
③一般人才：區(qū)級、縣級人才項(xiàng)目、各種創(chuàng)業(yè)大賽獲獎?wù)摺⑶嗄陝?chuàng)業(yè)者項(xiàng)目、稀缺行業(yè)、朝陽行業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等等。
這些項(xiàng)目普遍有一個通病——“高不成、低不就”，地方政府和大園區(qū)一般不肯砸太多資源給他們，而他們也不甘心和小兄弟們肩并肩。
園區(qū)若能在此類項(xiàng)目上下功夫，給他們一些“區(qū)別對待”，可能會起到出其不意的效果。
而對于一般的項(xiàng)目，園區(qū)要做的是加強(qiáng)審核，必要時確立評審聯(lián)席機(jī)制，不符合產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的項(xiàng)目，堅決拒絕。
2、建立科學(xué)的政策評估機(jī)制
人的認(rèn)識有局限性，在每項(xiàng)政策出臺后的實(shí)踐過程中，其效果究竟如何，在政策設(shè)計之前都是無法完全預(yù)測到的，或許政策本身很好，執(zhí)行起來與設(shè)想的也可能存在很大差距。
請一家第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，與園區(qū)和企業(yè)沒有任何的關(guān)系，立場中立，對政策執(zhí)行效果進(jìn)行評估，出問題的政策及時調(diào)整，時過境遷的立刻將其廢止。
這里的評估主要包含兩個層面：一是對政策本身進(jìn)行的評估；二是評估其貫徹落實(shí)的情況；
評估的作用在不同階段也有所不同，一是在政策出臺之前，要評估政策的可行性；二是在政策出臺之后，要通過政策效果的評估，使之盡可能地接近或?qū)崿F(xiàn)制定政策的目標(biāo)。
3、定價能拆分的，不算總賬
園區(qū)的定價有一個技巧——把租金盡可能壓低，物業(yè)費(fèi)等比競爭對手高，保持整體定價不變，對外只宣傳租金。
舉個例子，假設(shè)對手園區(qū)月租金是80元/月/㎡＋物業(yè)費(fèi)20元/月/㎡，這樣，他們一個月收入100元/月/㎡，報給客戶租金80元；
而我們可以定同樣的價格，就是形式換一下，比如我們的租金定成70元/月/㎡，然后物業(yè)費(fèi)高一些，30元/月/㎡，和客戶說我們物業(yè)好，所以貴，雖然總價是一樣的，但業(yè)主算一算，心里還是會更舒服一點(diǎn)；
當(dāng)然，你也可以來個更絕的：租金60元/月/㎡＋物業(yè)費(fèi)30元/月/㎡＋科技服務(wù)費(fèi)10元/月/㎡，這個科技服務(wù)費(fèi)包含什么呢？財稅法務(wù)、政策申報、活動沙龍......
既顯得服務(wù)專業(yè)，又合情合理。
4、總定價不要過低
“物超所值”是客戶的期望，但“物有所值”是企業(yè)的底線，即使在買方市場的條件下，園區(qū)定價也應(yīng)處于一個合理的范圍內(nèi)。
要知道，客觀上確有這么一群企業(yè)主，他們堅信，“人不識貨，錢識貨”，對于廉價的園區(qū)，他們往往會投以懷疑的目光，懷疑項(xiàng)目是不是豆腐渣工程，到時候今天漏水明天斷電，或者是不是要把拉他們進(jìn)來，然后再“JQK”一條龍。
所以，他們寧愿付出更昂貴的租金，選擇“物有所值”的園區(qū)。
招商渠道的建設(shè)
02
招商渠道多種多樣，首先是大家最熟悉的中介招商。
一個新園區(qū)，可以給出略高于市場行情的中介費(fèi)，并與30位以上的中介人員迅速建立信賴關(guān)系。中介也有自己的圈層，只要你想著不跳單，中介會優(yōu)先把客源推給你。
如果園區(qū)比較高級，想引進(jìn)一些頂級公司，就和咨詢公司合作。老外對中國市場不了解，一般是要先委托它們做投資咨詢，所以它們手里的項(xiàng)目信息簡直不要太多。
園區(qū)可以先付給他們費(fèi)用，一是請他們優(yōu)先推薦，二是要組織外資考察、搞推介會，項(xiàng)目落地再另行給予相應(yīng)獎勵。
第二個是委托專家顧問代理招商，我們稱為“顧問招商”。
聘請幾十位科研專家、行業(yè)大V、投資人等為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，并支付其顧問費(fèi)用。這些人或是坐擁大量產(chǎn)學(xué)研資源、或是人脈廣泛，總能挖掘第一手項(xiàng)目信息。
第三個是通過政府渠道招商，與政府有關(guān)部門、高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)等打好關(guān)系，與相關(guān)部門或招商人員建立合作機(jī)制，政府招引的項(xiàng)目優(yōu)先導(dǎo)入到園區(qū)內(nèi)。
此外還有一些方式，如：
“保安”招商——和其他園區(qū)的保安搞好關(guān)系，請他們在客戶上門時幫忙發(fā)張名片；
展會招商——積極參加各類招商洽談會、交易會，多渠道獲取招商信息資源；
產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商——重金引進(jìn)一家研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業(yè)主動靠攏等，都是較為可行的招商渠道。
項(xiàng)目的宣傳
03
有了項(xiàng)目線索之后，就要對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。
項(xiàng)目又該如何高效宣傳呢？
其實(shí)說來也簡單。所謂招商引資項(xiàng)目推介，就是通過文字、圖片、聲像、PPT等，將項(xiàng)目特點(diǎn)和優(yōu)勢真實(shí)地展示給客戶。
最常見的，就是用文字形式推介項(xiàng)目。
一般項(xiàng)目可以成目錄式、簡介式，然后匯編成冊。重點(diǎn)項(xiàng)目可以進(jìn)行深度宣傳，有的甚至可以達(dá)到預(yù)可研報告程度。
對于有些重點(diǎn)推介項(xiàng)目，或者重點(diǎn)推介區(qū)域，還可以單獨(dú)制作為PPT和視頻材料，形象和生動。
除了傳統(tǒng)的紙媒，在網(wǎng)絡(luò)上也要推廣，建一個公眾號，及時向領(lǐng)導(dǎo)和客戶傳遞園區(qū)信息；制作一個電子展板或者H5頁面，推介時直接通過微信發(fā)送，快捷方便；投放一些廣告，在區(qū)域?qū)懽謽蔷W(wǎng)站上留下園區(qū)招商信息；在網(wǎng)媒上發(fā)一些報道，給園區(qū)造勢......
形式多種多樣。
最后，強(qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目宣傳的關(guān)鍵。
項(xiàng)目宣傳無論采取何種形式，也不論深度如何，關(guān)鍵有兩點(diǎn)要把握：
一是要把握三個“說清”，即說清硬環(huán)境（園區(qū)硬件設(shè)施、規(guī)劃和周邊配套等）、說清軟環(huán)境（園區(qū)服務(wù)、資源體系等），說清政策；
二是要換位思考，不能自我陶醉，要盡量站在理性企業(yè)家和投資者的角度來看包裝是否存在不足或漏洞。
